Рейтинг:  5 / 5

Звезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активна
 
Почему возникает ступор при заключении сделок?... Олег Мальцев

Существует немало успешных менеджеров, у которых без особых усилий получается заключать сделки. Это люди, которые выросли в хороших условиях, имели широкий круг общения, а поэтому, порой не имея даже специального образования и действуя по наитию, они достигают ощутимых результатов. Накопировали у своих знакомых приёмов, и, благодаря этому, чувствуют себя очень уверенно. Но рано или поздно и у них, и у высококлассных специалистов возникает ступор – пора застоя, когда спрос на товар или услуги вроде бы и есть, а клиенты уходят, не подписав ни одного контракта.

Так почему же возникает ступор в заключении сделок? Давайте попробуем разобраться в проблематике и обратимся к результатам научных исследований, которые нам любезно предоставил ученый, финансист Олег Мальцев.

Проблематика ступора в заключении сделок заключается в том, что конкуренты хотят опередить друг друга на рынке, и когда заканчиваются преимущества в виде неких приемов, которые как раз и позволяют им этого достичь, то «покорённых вершин» становится в разы меньше. Помните, в детстве мы, ставя друг другу подножку, говорили: «Показать приёмчик»? Так вот, вы можете свалить кого-то задней подножкой только в том случае, если человек не знает, что это такое. Если техника ему знакома, то, чтобы все получилось, вам нужно:

1. Либо мастерство, с которым вы проводите подножку.

2. Либо человек не должен предполагать, что конкретно вы сделаете. Это называется «фактор неожиданности». Именно его все вокруг и пытаются использовать.

То же самое и в бизнесе. Пока есть малоизвестный приём, использование которого заставляет человека быстро принимать положительное для вас решение, всё получается. Но люди, работающие на рынке, — тоже учатся, посещают семинары и тренинги. А как известно, в большинстве своем на всех этих тренингах преподают одно и то же, переливая воду из пустого в порожнее. Через какой-то промежуток времени рынок изобилует приёмами, которые теперь уже знают все.

Сначала всё действует и прибыль очевидна. Потом она начинает угасать, падать прямо пропорционально степени использования одних и тех же приёмов конкурентами. Даже если вы будете день и ночь искать новые способы убеждения, всегда будет стоять вопрос — «Как?» Если ответа нет, то рано или поздно начнутся убытки.

Задумывались ли вы над вопросом, чему подобна сделка? Чем занимаются директора в свободное от работы время? У них у всех есть некое хобби. По статистике, руководителей, которые увлекаются воинскими искусствами более 52%. Все остальные либо охотятся, либо ездят на рыбалку (либо три в одном: занимаются воинскими искусствами, охотятся и ездят на рыбалку).

Почти в каждом кабинете директора вы можете увидеть меч или воинский щит. Вопрос: почему? Да потому, что сделка подобна поединку, или охоте — попаданию в цель. Рыбалку сделка тоже очень сильно напоминает – нужно подцепить «рыбку» на крючок.Пристрастия этих людей очень похожи на их основное профессиональное занятие.

Попытаемся несколько подробнее объяснить, что происходит, когда мы начинаем читать книги великих людей. В своих пособиях они пытаются вас, бедных, несчастных и неразумных, научить зарабатывать деньги…

Самый скандальный и самый противоречивый человек в США — Дональд Трамп. Вы читали хоть одну его книжку? Знаете его основную идею? «Кто-то любит петь, кто-то любит танцевать, а я люблю заключать сделки. Особенно - крупные сделки. Сделка — это та форма искусства, которой отдано моё сердце!»

Трамп не доказал никому, что он умеет зарабатывать деньги с нуля, но, он всем показал, каким хорошим бизнесменом является. Когда он родился, его семья уже была богатой. Это очень редкий случай для США. Ему по наследству перешла компания его отца, которую он завёл в миллиардные убытки. Вот цитата из его книги: «Гуляя по Парк Авеню, я увидел идущего мне навстречу бомжа. И я подумал, что я беднее этого бомжа. На 46 миллионов долларов!».

Трамп вышел из этой ситуации. Он вернул деньги банкам, заработал миллиарды, и по сегодняшний день живет припеваючи. Дело не в Трампе.

Спросите любого богатого человека, как разбогатеть, они все единодушны только в одном. Да, многие будут вам рассказывать, что надо поставить цель, быть мотивированным, но самая главная мысль: «Я люблю заключать сделки!».

Для того, чтобы быть богатым, надо научиться заключать сделки и полюбить это дело. Можно считать себя богатым, а не быть...

Когда мы говорим об управлении потоком клиентов, речь идёт не только о сделках, но и об исполнении обязательств по ним. Мало научиться заключать много сделок, нужно справиться с обязательствами. Иначе пропадут клиенты и через какой-то промежуток времени пропадут и сами сделки.Обязательства прямо связаны с последующими сделками и теми, что будут после них. Проблема в том, что большинство людей никогда не рассматривали это с такого ракурса.